Das Führen von Verhandlungsgesprächen gehört in vielen Unternehmen zum Berufsalltag – nicht zuletzt für Projektmanager mit intensivem Kundenkontakt. In Verhandlungen kommt es darauf an, die richtigen Argumente zu nutzen und mit dem nötigen Verhandlungsgeschick die eigene Position durchzusetzen.
Damit am Ende das gewünschte Verhandlungsergebnis steht, kommen gewisse Verhandlungstechniken und -strategien infrage.
Inhaltsverzeichnis
Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung
Sei es, in einer Preisverhandlung, einem Verkaufsgespräch oder einer Gehaltsverhandlung – in jedem Verhandlungsgespräch kommt es darauf an, nicht zu große Zugeständnisse zu machen und seine Ziele zu erreichen. Damit dies gelingt, sind folgende Tipps hilfreich:
- eine gute Vorbereitung
- ein selbstbewusstes Auftreten
- der Einsatz sinnvoller Verhandlungsstrategien
- die Nutzung passender Verhandlungstechniken
Im Folgenden beleuchten wir diese Tipps einmal näher.
Das Verhandlungsgespräch vorbereiten
Eine gute Vorbereitung des Verhandlungsgesprächs stellt einen der wichtigsten Schritte auf dem Weg zum Erfolg dar. Nur wer gut vorbereitet in die Verhandlung startet, kann eine zielführende Verhandlungsstrategie verfolgen und lässt sich durch die Verhandlungstaktiken des Gegenübers nicht aus der Ruhe bringen. Zur Vorbereitung gehören dabei verschiedene Aspekte:
Passende Zeit und Ort wählen
Ein Verhandlungsgespräch sollte immer zu einer passenden Zeit und an einem passenden Ort stattfinden. Es sollte daher vermieden werden, sich spontan und zwischen Tür und Angel in eine Verhandlung verwickeln zu lassen. Stattdessen sollte das Gespräch mit ausreichend Vorlauf und eingeplanter Zeit an einem ruhigen und privaten Ort stattfinden.
Direkt vor oder nach der Verhandlung sollten keine Termine liegen, damit das Verhandlungsgespräch pünktlich starten und bei Bedarf auch länger dauern kann als ursprünglich eingeplant. Störungen durch Kollegen, laute Umgebungsgeräusche oder Telefonate während des Gesprächs sollten vermieden werden.
Den Verhandlungspartner kennenlernen
Im Vorfeld der Verhandlung sollten so viele Informationen wie möglich über den Verhandlungspartner und sein Unternehmen eingeholt werden. Welchen Hintergrund hat er, welche Interessen und Ziele verfolgt er, was sind die Motive dahinter? Welche Argumente könnte er vorbringen und mit welchen Einwänden ist zu rechnen?
Gerade auf mögliche Einwände des Verhandlungspartners sollte sich gut vorbereitet werden, um diese gekonnt zu entkräften. Zu diesem Zweck gibt es verschiedene Methoden der Einwandbehandlung.
Eigene Argumente vorbereiten
Die eigenen Argumente sollten gründlich vorbereitet und auf den Verhandlungspartner und seine Situation und Ziele angepasst werden. Die Vorteile des eigenen Angebots müssen klar herausgestellt und attraktiv präsentiert werden. Damit die Argumente überzeugen, sollten sie aus einer Behauptung, einer Begründung und einem Beispiel als Beleg bestehen.
Eckpunkte der Verhandlung festlegen
Verhandlungsteilnehmer sollten sich im Vorhinein auch konkreter Eckpfeiler der Verhandlung bewusst sein: Was ist das eigene Maximalziel, das erreicht werden soll? Was wäre das minimal noch akzeptable Verhandlungsergebnis? Ab welchem Punkt scheitert die Verhandlung? Welche Ziele und Punkte sind nicht verhandelbar?
Hier sind mitunter auch die Interessen und Vorgaben des Vorgesetzten zu beachten, der mit dem Verhandlungsergebnis zufriedengestellt werden muss und der gegebenenfalls sogar die letzte Entscheidung treffen darf.
Verhandlungsführung üben
Übung macht den Meister – das gilt auch für Verhandlungen! Indem die Verhandlungssituation und verschiedene Szenarien und Argumente mehrmals durchgespielt werden, können mögliche Fallstricke erkannt und die besten Verhandlungsstrategien ausfindig gemacht werden. Das Verhandeln in der konkreten Situation verläuft dann entspannter und es kann schneller auf das Gegenüber reagiert werden.
In der Verhandlung selbstbewusst auftreten
Um die Verhandlungsführung zu übernehmen und die eigenen Ziele durchzusetzen, ist selbstbewusstes Auftreten ungemein wichtig. Dazu gehören sowohl eine selbstsichere Körpersprache – etwa Augenkontakt, ein fester Händedruck zur Begrüßung und eine aufrechte und zugewandte Körperhaltung – als auch eine überzeugende Argumentation sowie eine konsequente Verhandlungsführung.
Wer Unsicherheit durchblicken lässt, sich mit seinen Argumenten verzettelt oder zu schnell von den eigenen Zielen abweicht und Zugeständnisse macht, verliert die Verhandlungsmacht und verringert seine Chancen auf ein zufriedenstellendes Ergebnis.
Das Gegenüber kann die Schwäche ausnutzen und mit etwas Verhandlungsgeschick Zugeständnisse erzwingen.
Ein selbstbewusstes Auftreten signalisiert dagegen von Beginn an, dass gewisse Ziele erreicht werden sollen und die Verhandlungsführung nicht hergeschenkt wird. Die Verhandlungspartner sollten dabei hart in der Sache, auf persönlicher Ebene jedoch freundlich und fair bleiben und in der Regel auf eine positive Geschäftsbeziehung hinarbeiten.
Verhandlungsstrategien einsetzen
Für erfolgreiche Verhandlungen im Job ist es darüber hinaus wichtig, gängige Verhandlungsstrategien zu kennen und einsetzen zu können. Zu den klassischen Verhandlungsstrategien zählen folgende:
Druck
Die Verhandlungsstrategie Druck kommt zum Einsatz, wenn die Verhandlungsführung übernommen und die eigenen Maximalziele unbedingt durchgesetzt werden sollen. Durch verschiedene Maßnahmen kann auf den Verhandlungspartner Druck ausgeübt werden, um ihn zu Zugeständnissen zu bewegen.
Verhandlungstechniken der Strategie Druck sind beispielsweise das Aussprechen von Drohungen sowie das Aufbauen von Zeitdruck oder emotionalem Druck. Die Verhandlungsstrategie Druck dient dazu, möglichst schnell zu einem guten Ergebnis zu kommen – ohne Rücksicht darauf, dass die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern wahrscheinlich darunter leidet und sich danach keine langfristige Geschäftsbeziehung ergibt.
Partnerschaft
Die Strategie Partnerschaft stellt das Gegenteil der Strategie Druck dar. Anstelle von knallharter Verhandlungsführung und einer Beeinträchtigung der persönlichen Beziehung, dient die Verhandlungsstrategie Partnerschaft dazu, ein für alle Parteien zufriedenstellendes Ergebnis zu erzielen und als Partner aus der Verhandlung zu gehen.
Im Idealfall spielen beide Seiten mit offenen Karten und kommunizieren ehrlich, welche Vorteile und Ergebnisse sie sich erhoffen. So kann gemeinschaftlich darauf hingearbeitet werden, alle Ziele zu erreichen und zu einem Win-Win-Ergebnis zu kommen. Eine besondere Variante der partnerschaftlichen Verhandlungsstrategie stellt das Harvard-Konzept dar.
Ausweichen
Die Verhandlungsstrategie Ausweichen kann in der Verhandlung ebenfalls zum Erfolg führen. Ist die Verhandlung zu einem ungünstigen Zeitpunkt oder zu früh angesetzt – zum Beispiel, weil im Unternehmen aufgrund einer anderen Sache gerade Stress vorherrscht oder ein Bestandteil des Produkts oder der Dienstleistung noch nicht verfügbar ist –, kann bereits im Vorfeld des Gesprächs ausgewichen werden: Durch ein Hinauszögern und ein Verschieben des Verhandlungstermins kann Zeit gewonnen werden.
Zudem kann ein Verhandlungspartner auch inmitten der Verhandlung ausweichen, indem er das Thema wechselt oder zunächst eine schwammige Antwort liefert. Das ist eine nützliche Verhandlungstechnik, wenn einem ad hoc nicht die passenden Argumente einfallen. Durch das Ausweichen verschafft man sich Zeit und kann zu einem späteren Zeitpunkt mit einer besseren Strategie zum Diskussionspunkt zurückkommen.
Nachgeben
Es erscheint auf den ersten Blick zwar kontraproduktiv, doch auch Nachgeben stellt eine legitime Verhandlungsstrategie dar. Hat ein Projektmanager durch sein Verhandlungsgeschick bereits alle vorab gesteckten oder durch den Vorgesetzten vorgegebenen Ziele erreicht, könnte er in einem Punkt nachgeben und der gegnerischen Seite ein Zugeständnis machen.
So hat auch die andere Verhandlungspartei den Eindruck, eine erfolgreiche Verhandlung geführt zu haben und das Gespräch geht für beide Seiten positiv zu Ende. So ist der Weg für eine langfristige Geschäftsbeziehung geebnet. Zudem kann ein Verhandlungsführer in einer Sache nachgeben, um in einer ihm wichtigen Sache wiederum ein Zugeständnis der Gegenseite zu ermöglichen und einen Kompromiss zu finden.
Es sollte jedoch keinesfalls zu schnell und bereitwillig nachgegeben werden, da so die Verhandlungsführung entgleitet und ein schwacher und unsicherer Eindruck entsteht.
Verhandlungstechniken nutzen
Ein weiterer Tipp lautet: Verschiedene Verhandlungstechniken einstudieren und nutzen. Dabei handelt es sich um Methoden, wie während der Verhandlung Argumente vorgebracht oder auf Angriffe der Gegenseite reagiert werden können.
Mithilfe der sogenannten Plus-Minus-Methode ist es möglich, schwache oder Angriffsfläche bietende Teile der eigenen Argumentation zu überspielen. Das schwächste Argument wird dabei von vielen stärkeren Argumenten flankiert, sodass es in der Reihe der aufgezählten Vorteile möglichst wenig auffällt und der Verhandlungspartner es nicht zu genau hinterfragt, da er von den anderen Vorteilen abgelenkt ist.
Entspricht das Argument der Gegenseite wiederum nicht ganz den eigenen Vorstellungen, kann die „Ja, aber“-Methode genutzt werden. Durch die Reaktion mit „Ja, aber…“ drückt ein Verhandlungsführer zunächst Zustimmung aus, setzt dann jedoch zum Gegenangriff an und kann nun im eigenen Sinne weiterargumentieren.
Im speziellen Fall von Preisverhandlungen gilt es, konkrete Zahlen zu diskutieren und sich genau zu einigen. Für Preisverhandlungen kommen daher besondere Verhandlungstechniken infrage, um die Verhandlung zum eigenen Vorteil zu wenden.
Ist im Verkaufsgespräch das Ziel, einen möglichst hohen Preis zu erzielen, könnte die Divisionstechnik hilfreich sein. Dabei teilt man den angestrebten Preis in kleinere Einheiten auf – etwa quartalsweise, monatlich oder wöchentlich gerechnet anstatt auf das ganze Jahr –, sodass die Summe deutlich kleiner erscheint und der Verhandlungspartner eher geneigt ist, diese zu akzeptieren.
Umgekehrt funktioniert dies genauso: Soll ein Produkt oder eine Dienstleistung zum möglichst niedrigen Preis gekauft werden, kann das Angebot mithilfe der Multiplikationstechnik aufgebauscht werden, um größer zu werden. Anstatt die monatlich zu zahlenden Raten zu nennen, könnte zum Beispiel die Summe auf ein oder mehrere Jahre gerechnet werden.
Einen Verhandlungspartner, der gut rechnen kann, wird man mit einer solchen Technik nicht täuschen können. Sie könnte in Preisverhandlungen jedoch einen gewissen Vorteil verschaffen, indem das eigene Angebot auf den ersten Blick positiver erscheint.
Je nach Verhandlungssituation und Verhandlungspartner sollte die eigene Verhandlungstechnik angepasst werden. Die eine Person kann zum Beispiel besser mit logischen Argumenten, Zahlen und Fakten erreicht werden, während die andere sich eher von emotionalen Argumenten und Gefühlen leiten lässt.
Solches Wissen können sich Verhandlungsteilnehmer zunutze machen und beispielsweise bereits in der Vorbereitung entsprechende Statistiken, Studien, Zahlen und logische Argumente heraussuchen – oder bei der Recherche zum gegnerischen Unternehmen herausfinden, welche emotionalen Motive hinter dem Verkaufsgespräch stecken und auf diese in der Verhandlung anspielen.
Fazit: Mit diesen Tipps wird das Verhandeln ein Leichtes
Mithilfe dieser Tipps ist es möglich, fast jede Verhandlung zu einem zufriedenstellenden Ergebnis zu bringen. Eine gute Vorbereitung und selbstsicheres Auftreten sind dabei das A und O. Zudem sollte sich genau auf den jeweiligen Verhandlungspartner und das dahinterstehende Unternehmen eingestellt werden: Jeder Verhandlungspartner und jede Verhandlung ist anders – und sollte dementsprechend individuell mit passenden Verhandlungsstrategien und -techniken geführt werden, um zum Erfolg zu kommen.
Ist es einmal nicht möglich, die eigenen Ziele zu erreichen, weil sich die Gegenseite querstellt, ist dies zwar enttäuschend, jedoch nicht das Ende der Welt. Im Zweifelsfall ist es für die Vorgesetzten und das Unternehmen besser, keinen Deal abzuschließen, anstatt zu viele Zugeständnisse zu machen und das eigene Produkt unter Wert zu verkaufen. Mit der Zeit und ausreichend Übung fällt es zudem immer leichter, die Verhandlungsführung zu übernehmen und die eigenen Ziele taktisch klug durchzusetzen.
